Interview mit Horst Schubert zum Konzept "Spielrecht mit Geld-zurück-Garantie"
Herr Schubert, der Deutsche Golf Verband (DGV) hat Ihren Club für den Innovationspreis nominiert, weil Sie eine Mitgliedschaft mit Geld-zurück-Garantie anbieten. Hätten Sie dafür nicht eher einen Mut-Orden verdient?
Horst Schubert: Der Schritt fühlte sich tatsächlich am Anfang auch für uns mutig an. Im Clubvorstand, der die Hoheit über Mitgliedsbeiträge hat, war die Befürchtung, dass viele Trittbrettfahrer kommen und umsonst spielen könnten. Wir haben unsere Geld-zurück-Garantie dann im Sommer 2013 versuchsweise gestartet. Was hatten wir zu verlieren? Im schlimmsten Fall spielen tatsächlich ein paar Leute kostenfrei bei uns, aber dadurch geht uns immerhin kein Geld verloren.
Wie viele haben Ihr ungewöhnliches Angebot genutzt?
Schubert: Die Zahl war im ersten Jahr nicht überwältigend: 18. Überwältigend war aber, dass nur ein Einziger vom Sonderkündigungsrecht Gebrauch gemacht hat. Somit war das wichtigste Gegenargument weg: die Trittbrettfahrer. Die Zahl der Interessenten ist mit jedem Jahr gestiegen. 2016 waren es 58. Was dann allerdings 2017 passiert ist, kann ich mir bis heute nicht erklären: ein Absturz auf 17.
War der Markt vielleicht gesättigt?
Schubert: Nein, die Folgejahre haben uns das Gegenteil bewiesen. Weil wir nach wie vor überzeugt waren von dem Instrument, haben wir die Braut einfach noch ein bisschen hübscher gemacht und ab 2018 noch zwei Gastronomiegutscheine à 100 Euro pro Halbjahr dazugegeben. Das Upgrade ist massiv eingeschlagen. Plötzlich hatten wir wieder 66 Buchungen – ein Niveau, das wir seitdem halten konnten. Im kommenden Jahr erwarte ich nun einen abermaligen Sprung auf 80 bis 90. Der jetzige Stand der verbindlichen Anmeldungen lässt diese Prognose zu.
Wie vielen Golferinnen und Golfern mussten Sie bis heute ihr Geld zurückbezahlen?
Schubert: Seit dem Start unserer Geld-zurück-Garantie sind 77 Prozent der Leute bei uns geblieben. Ein deutlich überdurchschnittlicher Wert, wenn ich mir Marktstudien des DGV anschaue. Die Leute kommen also nicht nur, weil sie ein attraktives Angebot bekommen haben, sondern sie bleiben, weil sie feststellen: Hier kann man es aushalten. Die Mitgliedschaft ist ihr Geld wert. Wenn 50 Prozent die Geld-zurück-Garantie in Anspruch nähmen, dann hätte ich Schwierigkeiten, das Instrument weiter zu nutzen.
Was sagen Ihnen diejenigen, die den Club nach einem halben Jahr Testphase wieder verlassen?
Schubert: Da hören wir vorwiegend einen Grund, den wir nicht beeinflussen können: zu viel Beruf, zu wenig Freizeit.
Woher kommen die Golferinnen und Golfer, die Ihr Angebot nutzen?
Schubert: Überraschenderweise kommt fast die Hälfte aus dem Bereich der Fernmitgliedschaften. Die spielen also bereits Golf, sind in Berlin-Brandenburg zuhause, aber kein Mitglied in einem GVBB-Club. Die zweitgrößte Gruppe kommt mit 33 Prozent aus anderen Clubs der Region; der Rest sind Golfanfänger.
Überrascht es Sie, dass noch kein anderer Golfclub Ihrem Beispiel gefolgt ist und ebenfalls eine Rückerstattung des Jahresbeitrags anbietet?
Schubert: Doch, das wundert mich durchaus. Denn ich bin überzeugt davon, dass alle Golfanlagen vor der Aufgabe stehen, Schwellenängste bei den Menschen abzubauen. Wir sollten die Türen für die Menschen so weit öffnen, wie wir können, und Ihnen entgegenkommen, beispielsweise mit einem Vertrauensvorschuss wie einer Geld-zurück-Garantie.
Wie sind Sie eigentlich auf die Idee gekommen?
Schubert: Land’s End ist mit diesem Garantieversprechen seit mehr als 50 Jahren erfolgreich am Markt. Wir haben seit Einführung der Geld-zurück-Garantie die Zahl unserer Mitglieder um 14 Prozent gesteigert.
