„Wir sitzen alle im selben Boot“ - Interview mit Golf House-Geschäftsführer Frank Ewers

Herr Ewers, wann und wie kamen Sie zum Golfen?  

1985 habe ich einen Studienfreund in den USA besucht. Im Hotel wurden wir gefragt, ob wir Lust hätten Golf zu spielen. Wir hatten zwar keine Erfahrung, aber sagten zu. An dem ersten Abschlag sind wir prompt mit dem Cart vorbeigefahren, weil wir ihn nicht gesehen haben – er war zwischen einem Blumenbeet angelegt. Ein älterer Amerikaner, der mit uns auf der Runde war, hat uns allerhand erklärt. Danach waren wir total begeistert.

Wie sind Sie Geschäftsführer von Golf House geworden?

Ich wurde von einem Headhunter aus Hongkong zu Breuninger nach Stuttgart geholt. Derselbe Headhunter, der von meiner Leidenschaft für den Golfsport wusste, hat mich dann zu Golf House vermittelt.  

Die Situation sah im Jahr 2004 nicht sehr rosig aus. Golf House gehörte zum kriselnden KarstadtQuelle-Konzern. Gab es einen Punkt, an dem Sie am liebsten hingeschmissen hätten?  

Als ich anfing nicht, aber als die Arques Industries AG als Hauptgesellschafter 2008 selber in finanzielle Schieflage geriet und sich die Banken uns gegenüber sehr restriktiv verhielten, waren die Bedenken groß die Fortführung der Unternehmung aufrecht halten zu können.

Ein wichtiger Punkt in Ihrem Rettungsplan war das Omni-Channel-Konzept, eine Aufteilung in die drei Geschäftssäulen Filialen, Katalog, Online-Shop. Der Schlüssel zum Erfolg?  

Omni-Channel ist heute Grundvoraussetzung, da der Kunde deutlich hybrider in seinem Einkaufsverhalten ist als früher. Die Vernetzung der Kanäle ist wichtig. So kann der Kaufimpuls zum Beispiel nach Ladenschluss erfolgen. Die Kunden werden aber auch in Zukunft Menschen in den Filialen aufsuchen wollen, mit denen sie sich unterhalten können. Hier spielt die Beratung eine große Rolle. Online verkaufen wir einen hohen Anteil Textil, Offline wird schwerpunktmäßig Equipment gekauft. Der Schlüssel zum Erfolg war für uns das 2007 veränderte Filialkonzept. Wir sind bewusst aus den Innenstädten heraus und hinein in die Peripherie gegangen. So wurden die Mieten günstiger, das Sortiment größer, der Service umfangreicher und die Parkmöglichkeiten für unsere Kunden besser. Wir haben ja keine Laufkundschaft, die sich in die Läden „verirrt“, wir haben Kunden mit einem Ziel. Und das muss unkompliziert zu erreichen sein.

Wie ist das Verhältnis zwischen dem Verkauf in der Filiale und dem Online-Geschäft?  

85 Prozent werden Offline verkauft. Unser Ziel sind loyale Kunden, die zu Fans und Botschaftern werden. Mit einem Einkaufserlebnis, das einen echten Mehrwert bietet und seinesgleichen sucht, sorgen wir dafür, dass unsere Kunden bei uns in den Filialen kaufen, anstatt von Zuhause aus das gleiche Produkt online vielleicht günstiger zu kaufen.

Die Unternehmensphilosophie lautet „Beraten – Betreuen – Begeistern“. Dafür bilden Sie Ihre Mitarbeiter extrem gut aus. Wie kann man sich das vorstellen? Gibt es Lehrgänge für neue Mitarbeiter, eine Art Paten-Konzept?  

Hier gibt es zwei Säulen: Zum einen die rein fachliche Ausbildung, welche durch die Industrie mittels Inhouse-Schulungen oder durch Experten in den eigenen Reihen erfolgt; zum anderen das trainieren der Verkaufsqualität. Hier investieren wir eine Menge in externe Hilfe. Alle Mitarbeiter werden in Workshops und mit Hilfe von Rollenspielen geschult. Dabei wird gezielt nach den Bedürfnissen der „Kunden“ gefragt, und den Nutzen der Produkte für den Kunden erläutert. Es geht darum, den Kunden zu verstehen, damit er dann das Produkt kauft, mit dem er zufrieden sein wird. Unabhängig davon wollen wir sicherstellen, dass sich der Kunde von Anfang an willkommen fühlt und mit einem Lächeln die Filiale wieder verlässt. Erst dann haben wir einen guten Job gemacht.

Sie setzen mit Ihren Filialen neue Maßstäbe im Golf-Handel: Seit Dezember 2015 gibt es in Bielefeld eine einzigartige Filiale mit Verkaufsfläche, Indoor Range und Outdoor-Trainingsanlage auf insgesamt 1700 m². Planen Sie aktuell weitere Neueröffnungen?  

Die Filiale in Bielefeld auf dem Gelände der Muttergesellschaft JAB-Anstoetz steht für sich. Die Outdoor-Anlage gibt es in keiner anderen Filiale und ist in dieser Form auch nicht an anderer Stelle geplant. Aber wir führen unser Filialkonzept weiter und reduzieren die weißen Flecken. Im September eröffnen wir eine neue Filiale in Pulheim. Dazu kommt eine Neueröffnung in Linz in Österreich, die die vorherige ersetzen wird. Und seit März 2016 gibt es eine neue Filialvariante in Kassel. Eine Golf House-Kompakt-Filiale.

Golf House steht für ein hohes Maß an Service und Garantien. Kommt ein Golfer einmal nicht mit der gekauften Ware zurecht, kann er sie zurückbringen. Was passiert dann damit?  

Durch unsere gute Beratung ist die Rücklaufquote verschwindend gering. Deshalb können wir auch guten Gewissens unser Garantieversprechen geben. Kommt jemand mit dem Equipment doch einmal nicht zurecht, helfen wir gerne. Die Rückläufer gehen nicht mehr in den Verkauf.

Wie viele Marken bieten Sie bei Golf House insgesamt an? Und was sind die Topseller bei Golf House? 

Wir führen alle relevanten Golfmarken für Bekleidung und Equipment. Die Markenvielfalt über alle Warengruppen ist enorm, daher möchte ich keine Zahl nennen. Die Key Brands und damit Topseller bei Bekleidung sind sicherlich Golfino, Kjus, Valiente – unsere Eigenmarke und Alberto. Im Ausrüstungsbereich sind es Callaway, Ping und Big Max.

Haben Sie ein Lieblingsprodukt?  

Mein Driving Iron aus Ping G-Serie, ein 3er-Eisen – sehr stabil und ein sicherer Schläger.  

Wie sehen Sie die aktuelle und künftige Lage der Golfbranche im deutschsprachigen Raum?  

Der Markt und damit die ganze Branche befinden sich in einer schwierigen Situation. Für mich war und ist das Spiel auf dem Platz der entscheidende, gewinnende Faktor. Daher befürworte ich die Gemeinsam-golfen-Aktion der VcG. Dazu sind aus meiner Sicht flexible Mitgliedschaftsformen zwingend erforderlich. Auch über die Spiel- und Turnierformen sollte man nachdenken – ohne dass ich spontan dafür die richtige  Lösung wüsste.  

Welches Resümee ziehen Sie bezüglich der Partnerschaft mit dem GMVD?  

Wir stehen auch nach fünf Jahren hinter der KOOP-Partnerschaft mit dem GMVD. Auf den Anlagen und in den Clubs führen wir aber immer noch ein „Mauerblümchen-Dasein“. Gerne möchten wir nicht mehr als „böse Buben“ gelten, die den Proshops die Kundschaft wegnehmen, sondern die Akzeptanz uns gegenüber erhöhen. Wenn wir es nicht gemeinschaftlich schaffen, mehr Menschen vom Golfsport zu begeistern, werden wir uns schwer tun. Wir sitzen doch alle im selben Boot.  

Vielen Dank für das Interview, Herr Ewers.      

Interview: Dr. Johanna Damm